E-mail маркетинг для магазину: інструкція по налаштуванню розсилок в mailchimp
Траплялися ви коли-небудь в списки розсилок інтернет-магазинів? Що думаєте про них? Нам здається, що більшість з них має всього один лист із загальною темою «Тільки сьогодні неймовірна акція. Знижки до 500%! ». Відмінність тільки в одному: хтось шле такий лист щодня, хтось раз в тиждень, хтось в місяць, а хтось раз в житті. Загалом, як флаєри в поштовій скриньці - відстій.
Ми склали універсальний сценарій для розсилок в MailChimp. Він підійде більшості початківців продавців і тим, хто ще толком не займався e-mail маркетингом.
Авторські права: Feng Yu © Shutterstock, Inc.,
Мета всіх цих маніпуляцій з листами проста - збільшити продажі інтернет-магазину без особливих витрат. Зараз ми крок за кроком розповімо, які листи потрібно відправляти і як все це налаштувати в сервісі Mailchimp. Принцип налаштування такої: раз зробили, а далі все повинно працювати саме. Уже в процесі роботи аналізуємо, покращуємо, переробляємо і т.п.
Деякі речі без розробників або в поточному вашому магазині зробити не вийде. У цьому випадку просто пам`ятайте, що ще є, до чого прагнути і, можливо, пора оновлювати платформу.
Відео: MailChimp розсилка - інтеграція з Бітрікс24 (ВІДЕОінструкція)
Два сценарії попадання передплатників в розсилку
Отже, у нас є два сценарії попадання передплатників в розсилку і відповідні цілі.
1. Коли ви заманили передплатника будь-яким бонусом або корисною інформацією через підписку на сайті. У цьому випадку ще не факт, що у вас щось куплять, але шансів продати вже набагато більше, ніж коли відвідувач просто йде. Тут наша мета - що-небудь продати.
2. При новому замовленні. Для простоти будемо розглядати тільки перший замовлення клієнта. Нам потрібно зробити, щоб ці люди купували ще більше, ставали лояльніші і брали участь у розвитку вашого магазину.
Це два різних сценарію, оскільки покупець міг не бути передплатником до своєї покупки. Прийшов і купив, тоді ми його підписуємо на розсилку. А ті, хто просто підписався, купують і тоді йдуть за другим сценарієм розсилок - для клієнтів. Третій сценарій - це загальна розсилка, яка корисна всім.
Розглянемо всі ці сценарії докладно і налаштуємо їх в MailChimp.
Робота з новими передплатниками
Тут продаж в два етапи: принести користь і викликати довіру, а потім вже продавати.
Йдемо в свій аккаунт мейлчімпа. Якщо його ще немає, реєструйтеся.
У розділі «Automation» натискаємо кнопку «Create Automation Workflow». Так ми створюємо автоматичну серію листів, яка буде відправлятися самостійно за заданими умовами. Якщо у вас ще не було розсилок в цьому сервісі, вам запропонують створити список передплатників. Створюємо його.
Для себе запам`ятовуємо, що список з такою назвою - це просто передплатники, ще не клієнти. Для клієнтів буде окремий список, тому що найголовніше в e-mail маркетингу - це сегментація бази передплатників і відповідні сегментам листи.
Назва фігурує в листах, тому не потрібно в нього писати фрази типу «наші клієнти», «передплатники» і т.п. Потрібно писати назву свого проекту в різних варіантах, коли списків кілька.
Продовжуємо створювати серію листів. Вказуємо список, в якому у у нас передплатники і вибираємо «Welcome Series» варіант.
Далі вказуємо назву цієї серії листів, вказуємо відправника. Якщо під поштою відправника просять підтвердити домен, натисніть на посилання, вкажіть будь-яку реальну пошту в цьому домені, вам прийде лист активації адреси. Тобто розсилки можна робити тільки зі своєю пошти у власному домені. Інакше в спам полетить.
Параметри можна залишити стандартними.
На наступному кроці можна залишити все стандартно, оскільки розсилку будемо робити по всім передплатникам однакову. Можна тільки прибрати галочки з вихідних, якщо в ці дні замовлення не приймаються по телефону. Якщо все замовлення йдуть в будь-який день або без участі дзвінків, то можна залишити, хоча відкриттів листів буде менше на вихідних.
Натискаємо «Next», нам запропонують додати 1-5 листів, які потрібно буде відредагувати. Вибираємо 5 листів, ми ж робимо професійну розсилку.
Перше наше лист відправляємо негайно. У ньому ми надсилаємо те, що обіцяли відвідувачеві за підписку: купон на знижку, яку-небудь цінну інформацію або інструкції, що йому робити далі. Для цих же цілей в налаштуванні списку передплатників є опція «Welcome message» - це лист, який відправляється при підписці на розсилку. Ми рекомендуємо використовувати негайне перший лист із серії. Так ви зможете побачити статистику відкриттів і кліків по цьому листу. Навіть ті, хто підписалися на розсилку за купоном - тільки 50-70% його відкрили. Загалом, статистика буде відшліфовувати ілюзії.
Тиснемо «Design Email» і редагуємо текст першого листа: вказуємо тему, вибираємо шаблон, пишемо текст. На перших етапах підійдуть найпростіші шаблони, навіть звичайний текст. Головний зміст. Зараз потрібно все налаштувати, а потім покращувати, відразу все одно не вийде зробити ідеально. З зайвої прискіпливістю до розсилок може і не дійти справа - попереду ще багато роботи.
Далі потрібно створити інші листи.
Стратегія створення листів для першого продажу по передплатникам
1. Потрібно оцінити середній період, за який ваш відвідувач щось купує. Якщо такої інформації ще немає, то припустити, грунтуючись на здоровому глузді. Наприклад, можливо, телевізор вибирають і купують протягом двох тижнів, а чохол для телефону купують відразу.
Зрозуміло, телевізор можуть почати доглядати ще влітку, вважаючи, скільки можна витратити на відпустку, щоб на новий рік бути з новим телевізором. Для таких довгих періодів буде далі сценарій, поки ми розглядаємо тих, хто ось-ось повинен купити.
Що стосується чохла для телефону, швидше за все решта листи не потрібні. Передплатника, ймовірно, заманили купоном на знижку, який він вже готовий застосувати.
Так все індивідуально. Тут вам видніше. Припустимо, період замовлення становить два тижні.
2. Розділити цей період на інтервали (Розмір на свій розсуд) і встигнути за цей час принести користь передплатнику, справити на нього гарне враження і запропонувати купити саме у вас.
Зазвичай, максимальний відсоток відкриттів листів у перших 2-5. Припустимо, останній лист з пропозицією повинно піти через два тижні. Будемо відправляти рівномірно. Відправимо ще три листи з цінною інформацією і четверте з акцією або іншим приводом купити у вас саме зараз.
Переваривши все це, отримаємо приблизно таку серію листів
- відразу: Лист з «спасибі за підписку» і тим, що обіцяли за підписку
- 3 день, стаття: «На що звернути увагу при виборі телевізора»
- 7 день, стаття: «Який телевізор краще: LG, Sony або Витязь»
- 10 день, фото клієнтів з телевізорами, відгуки (Замість розповіді про себе): «Які телевізори найчастіше купують наші клієнти»
Це найшвидше, найпростіше, що можна зробити. Це вже буде в рази краще за більшість. Далі будемо робити штуки складніше.
Загальні рекомендації з цих листів
1. Ні в якому разі не прикрашати листи. Якщо їх не малює досвідчений дизайнер, тоді тільки два варіанти: текст чорним або темно-сірим по білому. Тільки так.
2. Якщо товарів дуже багато і неможливо зробити цільову розсилку рекомендацій, все одно застосовуємо цей же принцип: виконали обіцянку, принесли користь, розповіли про себе, запропонували купити. В цьому випадку краще спрацює купон на знижку або розпродаж кожного типу товарів, які найчастіше купують. Оскільки ми ще не знаємо, що хотів купити цей передплатник.
3. Працює продаж будь-якого дуже дешевого товару, щоб просто перевести передплатника в покупця. Далі будемо допродувати, але оцінювати рентабельність такого ходу потрібно вам.
4. Статті можуть бути звичайним листом або анонсом з посиланням на сайт. посилання краще, оскільки відкриття листи ще не означає його прочитання (як і перехід на сайт). Відвідувач може що-небудь замовить достроково, якщо навколо статті виявляться цікаві йому речі. Крім цього, в статистиці буде видно кількість кліків в листі, ця цифра буде ближчою до визначення кількості цікавляться вашою продукцією та інтересу до вашої розсилці.
5. Матеріал розсилок не повинен бути притягнутим за вуха.Дурницю і рекламу читати ніхто не буде. Копірайтер за 1.5уе / 1 до на адвего підійде тільки для накидання ідей, потрібно таких 3-5 письменників. Орієнтир вартості статті: 2500-5000 рублів. Це або у професіоналів або самостійно написати, якщо ви розбираєтеся. Якщо немає, то можна знайти всю інформацію в інтернеті по темі і зробити з неї дуже конкретну і корисну вижимки.
Поки не буде відправлено хоча б тисяча листів, нічого оптимізувати і тестувати не потрібно. Ще немає статистики.Якщо буде відверта брехня в листах, вам це швидко повідомлять читачі. Адекватність одиничних думок читачів теж потрібно оцінювати, теж адекватно. Загальна статистика важливіше.
Далі починаємо ускладнювати - проводимо акцію
В процесі розсилок, наші передплатники будуть ділитися на дві частини. Перші - це ті, хто вже вдруге купив. Далі вони підуть за сценарієм клієнтів. З рештою 99.9% ще працювати і працювати. Як ми раніше визначив, період вибору становить два тижні. Значить, робимо нову серію листів для пропозиції купити. Будемо робити дводенну акцію.
Назвемо нову серію «Акція для передплатників digistr.ru # 1». Решту будемо називати # 2, # 3 і т.д.
Вибираємо той же список передплатників з типом серії «Custom». Тепер нам потрібно налаштувати час відправки. Цей параметр потрібно буде тестувати в майбутньому, а поки просто шолом вранці по буднях.
І додаємо в неї три листи з початком розсилки через 14 днів від моменту передплати. Приблизно такий зміст, як на зображенні.
Зверніть увагу, для серії ми ставили час відправки в 7.00 ранку. Значить, перший лист піде через 14 днів від моменту передплати на розсилку о 7.00, друге на наступний день теж о 7.00. Третє о 14.00 другого дня, через сім годин від попереднього другого листа.
Сенс цієї серії наступний. Тут ми вже типові розсильників неймовірних акцій. Але без цього ніяк. Без продажів продажу не збільшити. Сподіваємося, ваші передплатники, хто не купить, хоча б вас пробачать. Це залежить від якості попередніх листів.
1. Потрібно сповістити про акцію і призначить їй розумний термін.«Встигніть купити телевізор тільки сьогодні» - не працює. Іноді слід додати лист типу «Через два дні плануємо зробити акцію» - попередити заздалегідь, якщо покупка дорога.
2. Потрібно нагадувати про хід акції. Частина аудиторії думає «добре, завтра замовлю» і забувають це.
3. Частково через забудькуватість зроблено останній лист за кілька годин до кінця робочого дня. Друга причина цього листа - вплинути на тих, хто боїться втратити останню можливість.
Рекомендації по цій серії листів
1. Коли у вас дуже великий магазин і передплатників багато (від 10 тисяч), бажано додатково програмувати ваш магазин, щоб відстежувати тих, хто вже купив. Не потрібно їм слати зайвих листів. поки ж просто враховуйте при складанні текстів листів, що їх будуть читати вже купили.
2. Посилання на акцію повинна бути на цільову сторінку: Або з вибіркою акційних товарів, або на окремий Лендінгем з подробицями. Не можна, щоб відвідувачеві довелося щось шукати на сайті. Виняток - це коли розпродаж всього і при замовленні будь-якого товару буде подарунок.
3. Незважаючи на терміновість і обмеженість акції, в тексті не можна «істерія !!!!!», лист також має бути чорним по білому або дизайнерським. В загальному,звичайне нормальне лист, просто з інформацією про акцію.
4. Ні в якому разі не можна продавати товар за акційними умовами після завершення акції. Ніякі аргументи клієнтів не повинні на вас діяти. Інакше наступного акції буде думка «Ай, потім домовлюся отже, там любителі торгують». А повинна бути «О! Треба швидше брати, а то не встигну! ». Отримана вигода зараз обернеться великими втратами в подальшій роботі з цим клієнтом. Акції у вас ще будуть на кожне свято, покупці повинні знати, що треба обов`язково встигнути.
Тепер у вас є хороший сценарій продажу для нових передплатників. Цей сценарій можна доопрацювати в такий спосіб.
Відправляти лист про акцію і стежити за тим, щоб його відкрили. Наступні листи відправляти тільки тим, хто відкрив перше. Тим, хто не відкрив протягом двох діб, повторну спробу надсилання першого листа. Так буде збільшений охоплення учасників акції. У розглянутому прикладі ми робимо два листи щодня, що трохи покриває цей недолік. Для початку цілком достатньо. Уже в процесі роботи сформуються більш адекватні вимоги до сценаріїв розсилок.
Через тиждень після акції можна слати лист з питанням, чому не купили, що було не так. Це допомагає збирати зворотний зв`язок і покращувати розсилки. Але це теж вимагає додаткової індивідуальної інтеграції. Платформа магазину повинна вміти формувати списки розсилок по акціях в сервісі розсилок. Тоді можна налаштувати серію на створюваний платформою список «Не купили в акції №1».
Далі вважаємо, що ті, хто встиг купити - йдуть на сценарії для клієнтів, а решта в сценарії загальної розсилки. Розглянемо тепер ці два сценарії.
Сценарій для клієнтів
Під клієнтами ми будемо розуміти тих, хто тільки що у нас що-небудь купив. Мейлчімп дозволяє приймати дані про замовлення (номер та сума замовлення) і товарах (категорія, назва, артикул, вартість), а потім налаштовувати серії листів, з урахуванням цих даних.
Нам потрібно створити окремий список передплатників, в який будемо додавати покупців і налаштувати свою платформу магазина. Вона повинна відправляти в Мейлчімп інформацію про покупки і про самих покупців, коли ці замовлення створюються.
Відразу після покупки робимо допродаж
Оскільки клієнт вже щось у вас купив, йому легше купувати у вас знову. І якщо запропонувати клієнтам щось корисне, в залежності від їх покупки, то частина людей погодиться на повторне замовлення.
Для допродажу є простий, просунутий і снайперський варіанти.
Простий спосіб - сегментація по цільовій сторінці
Це коли ми продаємо щось приблизно однакове і легко підібрати універсальний додатковий товар. Для цього йдемо в розділ «Account / Integrations». Включаємо «Goal» і встановлюємо код лічильника на свій сайт.
Після цього створюємо серію листів для списку клієнтів з типом «Custom». Як тригера вказуємо умова «Відвідав URL». Вказуємо як параметр адресу сторінки, яка на сайті вважається сторінкою оформленого замовлення. Зазвичай ця сторінка типу «Спасибі, ваше замовлення прийняте».
Для магазинів на нашій платформі Digistr.ru вказуйте адресу виду «//vashmagazin.ru/cart?order_id». Без лапок.
Всі інші настройки робляться по аналогічним принципам, які описані раніше.
В якості рекомендації можна використовувати допродаж як акцію: протягом двох днів з двома нагадуваннями. Тоді загальний сценарій для покупців буде виглядати так: Купив -gt; Вранці отримав лист з пропозицією докупити -gt; На наступний ранок нагадування -gt; За кілька годин до кінця дня ще одне нагадування.
Зрозуміло, така акція повинна бути узгоджена з акцією для передплатників. Якщо ми робимо розсилку, з якої люди будуть потрапляти в список клієнтів, то відразу робити таку допродаж на два дні з трьома листами буде дивно. У цьому випадку досить лише одного листа на наступний день або через день: «Ось ще рекомендуємо». Просто враховуйте це в налаштуванні серії листів.
Високий рівень спосіб - сегментація за цінами
Використовуємо наступне правило. Якщо клієнт купив щось на X рублів, то йому можна запропонувати 2-3 варіанти додаткових товарів на суми 0.1X, 0.3X і 0.5X. Тобто клієнт може купити щось ще на суму 10-50% від тієї, що він вже купив. З додатковими товарами можна експериментувати в майбутньому. а поки досить підібрати просто розумні варіанти.
Для цього робимо ще кілька серій на різні цінові сегменти. Наприклад, якщо у вас купують деякі, в середньому на 5000 рублів, інші на 10 тисяч і деякі на 50 тисяч, то робимо ще три серії листів.
Для прикладу, зробимо серію на покупців близько 10 тисяч за замовлення. Вказуємо список для розсилки - наших клієнтів і знову вибираємо тип «Custom». В тригерах вказуємо «При будь-якому замовленні» і додаємо умова сегментації «E-commerce / Spent (Average Per Order)». Ця умова середньої ціни замовлення, вона найбільш підходить з інших. Якщо брати підсумкову суму замовлень (Spent / Total) або за одне замовлення (Spent / One order), то клієнта може «прогнати» по всіх серій з часом. Але, можливо, вам так і хочеться зробити. Вказуємо два діапазони цін близько 10 тисяч з умовою «все» щоб виконувалися.
Далі все аналогічно попередніх серіях.
Снайперський сценарій з сегментацією за категоріями або товарам
Коли у вас багато різних категорій товарів, то для кожної категорії робимо свою серію. Це довго і нудно, але так ваші пропозиції будуть неймовірно цільовими. Для початку можна зробити такі серії на самі ходові категорії товарів і запропонувати супутні до них.
Знову вибираємо список клієнтів, тип «Custom» і в якості тригера вказуємо «Замовлення з певної категорії».
Відео: Як створити welcome-лист в MailChimp? HowTo # 33
Список категорій з`явиться тільки тоді, коли платформа відправить хоч одне замовлення з товаром з цієї категорії. Щоб додати весь список категорій для настройки серій, зробіть тестовий замовлення, в який додайте по одному товару з кожної категорії. Тоді всі категорії виявляться в Мейлчімпе.
Далі все стандартно в цій серії налаштовується. І так, при бажанні можна налаштувати такі серії на рівні куплених товарів. Це доцільно якщо у вас всього 10-50 щодо різних товарів і до них потрібні різні супутні товари.
У цю ж серію допродажу додайте ще один лист, яке нехай відправлятися через 5-7 днів від останнього листа допродажу, коли все вщухне. У ньому запросите відгук про покупку і думка про ваш магазин.
Таким чином ви вже налаштували продажу по передплатникам, зробили додаткові продажу клієнтам і запросили у них відгуки. Відмінна робота!
Для інших 97-99% вашої бази включаємо третій сценарій розсилок - загальний.
Загальна розсилка - у неї три мети
1. Приносити користь. Регулярно пишемо що-небудь корисне і цінне. Раз в тиждень, дві або раз на місяць. Можна зробити нову серію листів для передплатників і клієнтів (це будуть дві серії), які починати днів через 10 від кінця всіх розсилок, тобто днів через 25 від моменту потрапляння в список. Додаючи листи в ці серії, всі нові передплатники будуть далі отримувати ці листи. Не потрібно розсилати вручну. При додаванні нового листа в цьому випадку ставте галочку «Надіслати всім існуючим передплатникам».
2. Зміцнювати довіру і підвищувати лояльність до вашого магазину. В процесі розсилок влаштовуємо опитування і запитуємо думку відвідувачів з якого-небудь приводу. Опитування можна робити аналогічно в 2-3 листи для тих, хто не прочитав або забув. Іноді підмішуємо в ці листи нові відгуки клієнтів, розповідаємо історії свого магазину.
3. Продавати. У свята або при виході значущих новинок влаштовуємо акції за схемою: попередження, повідомлення про початок, нагадування в процесі, нагадування в кінці. Тут головне не перестаратися: 4-5 листів - це дуже багато. Тому деякі акції краще робити з одним листом. Один з типів акцій «Розіграш» або «Лотерея». Вона проводиться як звичайна акція, але після неї йде ще один лист з подякою за участь і відгуками клієнтів, які взяли в ній участь.
Правильних відповідей, як часто розсилати на яку тему листа немає. Головне не набридати, що не писати дурниці, бути адекватним. Рівень дратівливості у ваших клієнтів потрібно перевіряти часом. Почніть з одного листа на тиждень-два.
Налаштувати сценарії цих листів по візерунках вище - ваше домашнє завдання. З першого разу може не вийти, але після першої тисячі відправлених листів стане все зрозуміліше.
Що залишилося за кадром і до чого прагнути
1. Транзакційні листи. Коли можна глибоко відстежувати поведінку відвідувача на сайті, частоту візитів, статус откриваеми або неоткриваемості листів і т.п. Поки ми зробили прості транзакції на основі замовлень і перегляду певної сторінки.
2. Забуті кошика. Тут потрібно більш серйозна інтеграція з платформою або підключення сторонніх сервісів, що, в принципі рівнозначно за витратами ресурсів.
3. Багато інших трюків. Все прийде з часом, для початку потрібно налаштувати загальні універсальні сценарії і стежити за результатом. Уже в процесі роботи покращувати і придумувати ідеї нових сценаріїв.
У будь-якому випадку, тепер ваші розсилки корисні і істотно збільшують обороти.
